Neugewonnene Leads zu Kunden zu machen ist oft eine Herausforderung. Was kann man tun, um Interessenten zu glücklichen Kunden zu machen? In diesem Artikel erfährst du 3+1 Schritte, die sich für uns und unsere Kunden bewährt haben. Du kannst sie sofort umsetzen und mithilfe der kostenlosen Vorlagen aus Leads treue Neukunden gewinnen.
Voraussichtliche Lesedauer: 7 Minuten
Endlich. Man hat’s geschafft:
Die Marketing-Strategie geht auf und die richtigen Leads kommen regelmäßig herein. (Lies hierzu auch: B2B Online Marketing: 3 simple Schritte für Lead Generation durch Content)
Aber Achtung … ☝️
Lead Generation macht gar keinen Sinn, wenn Kontakte dann im CRM (Customer Relationship Management) Tool versauern.
„Wir generieren fleißig Leads durch Ads, Content, Social, whatever – aber warum meldet sich davon keiner? Warum stehen sie nicht Schlange bei uns?„
Okay – schauen wir uns diesen Übergang von Marketing zum Vertrieb mal genauer an:
Das Zauberwörtchen lautet: Nurturing.
Also Vertrauen aufbauen. Echtes Kaufinteresse wecken. Eine Kompetenzvermutung bei den Leads uns gegenüber aufbauen. Und so die gewonnenen Leads schlußendlich zu Kunden machen.
Denn nur wenn unsere Leads wissen, womit wir ihnen helfen können, gelingt der Schritt vom Interessenten zum Kunden.
Das funktioniert am besten durch nützlichen, wertvollen, hilfreichen, inspirierenden und manchmal auch etwas unterhaltsamen Content!
Schauen wir uns jetzt 3+1 simple und erprobte Möglichkeiten an, um aus Leads treue Kunden zu machen.
Übrigens: Unten am Ende dieses Artikels kannst du das Leads-Nurturing Bundle kostenfrei herunterladen. Darin bekommst du 2 Vorlagen, um Leads ab sofort noch besser und schneller zu Kunden zu machen: das „Story-Teach-Tool-Schema“ und das „5-Messages-Schema“. (Download-Link unten am Ende dieses Artikels 👇).
Hebel 1: Eine wertvolle E-Mail-Serie, um aus Leads Kunden zu machen
Sobald sich Leads in unserem Zielgruppenbesitz befinden, versuchen wir sie durch den Content Funnel ins persönliche Gespräch zu führen.
Dabei hilft uns eine wertvolle (!) E-Mail-Serie.
Ausgangspunkt: Unsere Leads haben sich für einen Lead Magneten eingetragen und sind so in unserer E-Mail-Liste gelandet.
Jetzt werden über eine Woche nach der Lead-Gen E-Mails mit wertvollen Zusatzinhalten rund ums Thema des Lead-Magneten verschickt. Da darf man auch ruhig in der ersten Woche wirklich jeden bis jeden zweiten Tag eine E-Mail schicken.
Danach schickt man jede Woche eine weitere E-Mail für eine „never ending“ E-Mail-Serie.
⚠️ Wichtig: Der Inhalt dieser Mails darf nicht nur reine Werbung sein, der ausschließlich plump auf’s Verkaufen abzielt. Er muss wirklichen Mehrwert bieten und wertvoll für die Empfänger sein:
- Halte dich an die Gewichtung 80 % nützliche Inhalte und maximal 20 % Call to Action.
- Schreibe den E-Mail-Content nach dem sehr bewährten „Story-Teach-Tool Schema“ (die Vorlage dafür kannst du dir unten runterladen 👇).
Noch detaillierter gehe ich in diesem Video auf die Anwendung des Story-Teach-Tool-Schemas ein (+ Schablone zum Download):
Hebel 2: Direktnachrichten auf LinkedIn
Der nächste Schritt, um aus Leads Kunden zu machen, funktioniert folgendermaßen:
Du fügst die Personen, die du als Leads gewonnen hast und die jetzt in deiner E-Mail-Liste sind, als Kontakte bei LinkedIn hinzu. Im Anschluss startest du mit ihnen ein fachliches Gespräch nach dem „5-Messages-Schema“ (Vorlage dafür ebenfalls unten!).
⚠️ Wichtig: Auch hier handelt es sich um Erlaubnis-Marketing! Keine Sales-Pitches …
Das heißt, man geht Nachricht für Nachricht immer nur einen Schritt weiter. Und zwar genau dann, wenn uns die Person gegenüber auch wirklich ein Signal dafür gibt, dass sie Lust hat, mit uns über ein bestimmtes Thema zu sprechen.
Auch hier gibt es ein Video auf meinem YouTube-Kanal, das genauer das Thema Direktansprache auf LinkedIn nach dem 5-Messages-Schema erklärt:
Hebel 3: Webinare & Live-Workshops, um Leads zu Kunden zu machen
Webinare sind HAMMER!
Wenn man dafür sorgt, dass sich die Zielgruppe in solch einem Online-Event einfindet, ist das immer ein ganz, ganz starkes Vehikel, um weiteren nützlichen Content zu liefern. Und, um die Zielgruppe weiter für uns zu begeistern und Vertrauen und eine Kompetenzvermutung aufzubauen.
Stichwort: Serve First!
Die interessieren Leads in ein persönliches Gespräch zu führen und neue Kunden zu gewinnen, ist mit der richtigen Webinar-Strategie verhältnismäßig einfach.
Aber auch aufwendig …
Darum ein schöner Kniff, den auch wir und unsere Kunden regelmäßig anwenden:
Regelmäßige, kleine Live-Zoom-Workshops statt großer Webinare.
Das muss gar nicht aufwendig sein oder groß kommuniziert werden. Man kann solche Workshops ganz simpel über Zoom oder Microsoft Teams machen.
👉 Kleiner Tipp: Meiner Erfahrung nach eigenen sich Sonntage um 11 Uhr gut. Oder alternativ haben sich auch Dienstag oder Donnerstag um 18 Uhr bewährt.
Solche kleineren Live-Veranstaltungen sind viel einfacher und schneller aufzusetzen. Einfach ganz simpel eine E-Mail an die Leads im Verteiler rausschicken und den Workshop ankündigen. Diesen dann als Austausch mit Mehrwert gestalten. Keine Druckbetankung und keine Sales-Veranstaltung daraus machen.
Dadurch, dass in diesen kleineren Calls weniger Leute sind, kann man sich intensiver austauschen und gemeinsam verschiedene Fälle analysieren.
Ich mache es meist so, dass ich spontan einen konkreten Fall eines Teilnehmers heraussuche und diesen dann live bespreche. Fragen, Anregungen und Kritik sind stets willkommen. Dabei kommen immer richtig, richtig coole Geschichten raus.
Um einen solchen Workshop aufzusetzen, haben wir auch eine erprobte E-Mail-Serie zur Einladung, sodass die Hütte sich füllt – sowie ein komplettes Ablauf-Skript für das Event selbst: Falls interessant für dich, sprich mich einfach an.
Leads zu Kunden machen – Bonushebel 3+1: Retargeting Ads
Ein Hebel, der super funktioniert: Content Marketing mit Performance Marketing kombinieren.
Nachdem die Leute auf uns aufmerksam geworden sind (Awareness), sich für unseren wertvollen Lead Magneten eingetragen haben und die E-Mail-Serie bekommen, ist es Zeit, sie im Consideration Layer weiter in den Funnel zu führen.
Zauberwort: Retargeting Ads.
Das sind im B2B Marketing vor allem LinkedIn Ads, Google Display Kampagnen und ggf. YouTube Ads.
Auch hier gilt wieder:
Wertvoller, hilfreicher Content, der Vertrauen aufbaut und inspiriert.
👉 Kleiner Tipp: Wir machen gute Erfahrungen mit knackigen 60 Sekunden-Videos im TikTok-Reels-Shorts-Stil, und zwar auch bei LinkedIn.
Sie müssen nicht aufwendig produziert sein (Du kannst hier wieder das Story-Teach-Tool-Schema nutzen!) – und bringen einige Tausend Zielgruppen-Views täglich und regelmäßige Terminbuchungen (Schau mal bei uns @XHAUER auf LinkedIn vorbei zur Inspiration).
Hör dir auch die passende Folge im B2B! Podcast an:
Mit dem Baukasten-Schema Leads zu Kunden machen
Du kannst hier das Leads-Nurturing Bundle kostenfrei herunterladen. Darin bekommst du die 2 Vorlagen, um Leads ab sofort noch besser und schneller zu Kunden zu machen:
Das „Story-Teach-Tool-Schema“ und das „5-Messages-Schema“ für die Direktansprache auf LinkedIn.
➡️ Hier herunterladen:
Aus Leads neue Kunden gewinnen: Diese 2 Hebel machen den Unterschied
Schritt 1:
Mit dem Story-Teach-Tool-Schema Content erstellen, der zündet.
Schritt 2:
Leads durch LinkedIn Direktansprache ins persönliche Gespräch führen.
Fragen und Antworten 💡
Ein Lead ist im Allgemeinen ein Interessent, ein potenzieller Kunde. Es zeigt Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung und hinterlässt dafür im Gegenzug seine Kontaktdaten.
Die gewonnenen Leads gehen ins Nurturing. Das bedeutet, sie werden weiter mit spannenden Inhalten gefüttert. Zum Beispiel mit einer E-Mail-Serie, die echten Mehrwert bietet. Ziel ist es, die Leads zu neuen Kunden zu machen.
Lead-Generierung ist eine Marketingmethode, deren Ziel es ist, Interessenten dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Aus der Interaktion mit den Interessenten sollen potenzielle neue Kunden gewonnen werden.
Gewonnene Leads können in 4 Schritten zu Neukunden gemacht werden:
1. Eine wertvolle E-Mail-Serie verschicken.
2. Direktnachrichten auf LinkedIn versenden.
3. Regelmäßig Webinare und Live-Workshops abhalten.
4. Retargeting Ads schalten.
Im B2B Marketing spielt Content für die Lead Generierung eine große Rolle.
Schritt 1: Wunsch-Zielgruppe anziehen durch die richtige Traffic-Quelle.
Schritt 2: Maximales Vertrauen der Zielkunden gewinnen mit einem passenden Lead Magneten.
Schritt 3: B2B Leads zum Kauf zu motivieren – mit einem individuellen, zeitlich limitierten Angebot.
Zuletzt aktualisiert am 11. Januar 2024
Ja, ich möchte ein kostenfreies Exemplar