Wie kann man Kandidaten und Top-Bewerber überzeugen? Wie können Strategien aus dem Verkauf helfen, Bewerber zu überzeugen? Welche konkreten Kniffe kann man dabei anwenden? Das erfährst du hier. Und du bekommst 10 Tipps und Tricks aus meinem persönlichen Erfahrungsschatz.
Voraussichtliche Lesedauer: 11 Minuten
Fachkräftemangel ist aus Sicht der deutschen Unternehmen ein sehr großes Problem. Noch vor einigen Jahren konnten Unternehmen einen Stapel an Bewerbungen nach Beamten-Art verwalten und durch einen langwierigen Assessment-Prozess schicken.
Inzwischen hat der Fachkräftemangel voll zugeschlagen und Unternehmen müssen lernen, sowohl sich als Arbeitgeber als auch ihre offenen Stellen aktiv an gute Bewerber zu verkaufen, um erfolgreich Kandidaten zu überzeugen.
Da kann es nicht schaden, Strategien der Top-Verkäufer ins Recruiting zu übernehmen.
Die ersten 5 Tipps drehen sich deshalb um clevere Strategien aus der Sales-Welt. Damit wirst du erfolgreich Top-Kandidaten von dir als Arbeitgeber zu überzeugen.
Höre dir zum Thema passende auch diese Folge im B2B! Podcast an:
1. Der erste Eindruck zählt: Zeige Wertschätzung und schaffe eine lockere Gesprächsatmosphäre
Die wichtigste Regel: Lasse den Kandidaten nicht warten – auch wenn er vor der vereinbarten Uhrzeit bei dir eintrifft!
Zeige Wertschätzung, indem du den Kandidaten persönlich am Empfang abholst und ihn z.B. fragst, ob er gut hergefunden hat.
Auf keinen Fall sollte das ein Mitarbeiter für dich erledigen – das würde nur Distanz aufbauen. Grundsätzlich sollte immer derjenige den Kandidaten in Empfang nehmen, der auch das Interview führt. Führen mehrere Personen das Interview, holt der Ranghöchste den Kandidaten ab.
Zur Auflockerung kann man mit einem kurzen Bürorundgang beginnen. Dabei kommt der Kandidat mit seinen (hoffentlich) zukünftigen Kollegen in Kontakt und gewinnt einen ersten Eindruck von seinem potenziellen neuen Arbeitsplatz. Dabei ergibt sich immer ein lockeres Gespräch und der Kandidat verliert seine Anspannung.
Erst dann gehen wir in den Besprechungsraum und beginnen mit dem Gespräch.
Übrigens: Unten am Ende dieses Artikels kannst du das E-Book „66 Hacks für Entscheider“ kostenfrei herunterladen. Darin bekommst du 66 simple Tipps, um zur noch besseren Entscheider-Persönlichkeit zu werden. Alle Tipps stammen aus meinem Buch „Der Mitarbeiter-Magnet – 302 Hacks für Leader“ (Haufe-Verlag). (Download-Link unten am Ende dieses Artikels👇).
2. Überzeuge Kandidaten mit dem, was ihm wichtig ist: Finde heraus, was ihn antreibt und versuche ihn zu verstehen
Top-Verkäufer versuchen zu Beginn eines Verkaufsgesprächs die Bedürfnisse, Probleme und Motive des Kunden zu verstehen, um anschließend ihr Produkt zielgerichtet vorstellen zu können. Auch im Kandidatengespräch solltest du so vorgehen.
Versuche durch offene Fragen herauszufinden, was dem Kandidaten bei einem neuen Arbeitgeber besonders wichtig ist und ihn davon überzeugen könnte, zu dir zu wechseln. Offene Fragen haben den Vorteil, dass sie den Kandidaten zum Reden animieren. Ein paar Beispiele findest du hier:
- Wenn du an den besten Arbeitgeber denkst, den du je hattest: Was hat dir dort besonders gut gefallen?
- Was würdest du an deiner jetzigen beruflichen Situation noch verbessern wollen, wenn du es dir aussuchen könntest?
- Wenn du bei uns anfangen würdest: Wie sollten die ersten drei Monate ablaufen, damit du sagen kannst: „Ich fühle mich rundum wohl und möchte langfristig hier arbeiten.“?
- Womit könnten wir dich sofort überzeugen, morgen hier anzufangen?
Höre aktiv zu, versuche den Kandidaten und seine Wünsche an einen guten Arbeitgeber zu verstehen und frage interessiert nach, wenn du etwas nicht verstanden hast. Fasse das Gesagte von Zeit zu Zeit in deinen eigenen Worten zusammen, damit sich der Kandidat verstanden fühlt.
Anschließend stellst du die Stelle nochmals vor und betonst genau die Aspekte deiner Vakanz, die besonders gut zu den Wünschen und Erwartungen des Kandidaten passen.
3. Mache dich glaubwürdig: Überzeuge Kandidaten durch Referenzen
Um ihre Glaubwürdigkeit zu unterstreichen, bringen Verkäufer zufriedene Bestandskunden als Referenz ins Spiel. Für Kandidaten ist die überzeugendste Referenz natürlich ein zufriedener Kollege aus dem gleichen Aufgabenbereich.
Man kann z.B. zum Kandidatengesprächen einen zukünftigen Kollegen dazunehmen, der dem Kandidaten bei einer Einstellung auch in den ersten Monaten als Mentor zur Verfügung stehen würde. So baut sich oftmals direkt eine Beziehung zwischen den zukünftigen Kollegen auf.
Es kommt nicht selten vor, dass sich beide nach dem offiziellen Teil des Gesprächs bei der Verabschiedung noch weiter unterhalten und der Kandidat so nochmals informell wichtige und positive Informationen den Arbeitgeber und die angebotene Stelle gewinnen kann.
4. Der Kandidat ist interessiert? Sei handlungsfähig und mache sofort Nägel mit Köpfen
Der Verkaufstrainer Stephan Heinrich hat das Phänomen des Entscheidungsflimmerns geprägt. Gemeint ist der Moment, in dem ein Kunde einem Geschäft eigentlich zustimmen möchte, aber dann doch kurz zögert, die finale Entscheidung zu treffen. Das ist der entscheidende Moment, Kandidaten wirklich zu überzeugen.
Entscheidung = große Tragweite
Auch bei Kandidaten gibt es Entscheidungsflimmern, denn bei einem Arbeitgeberwechsel entscheiden sie sich gegen ihren aktuellen und für einen neuen Arbeitgeber – eine Entscheidung mit großer Tragweite.
Wenn der Kandidat aus dem Interview geht, ist er oftmals euphorisch und sieht sich schon glücklich bei seinem neuen Arbeitgeber arbeiten. Eigentlich hat er sich schon für dich entschieden.
Meistens heißt es dann: „Okay, ich sende dir den Arbeitsvertrag nächste Woche zu. Wenn du noch Fragen dazu hast, melde dich bei mir.“ Der Vertrag wird erstellt, versandt und nach zwei Wochen kommt eine E-Mail mit der Absage des Kandidaten.
Der Grund ist meistens, dass sich der Kandidat nach dem Gespräch mit seinen Freunden und seiner Familie austauscht und diese ihre Bedenken äußern. Es entsteht das Entscheidungsflimmern und am Ende entscheidet er sich womöglich für den vermeintlich sicheren Weg und wechselt nicht zu dir.
Bewerber überzeugen: Nutze das Entscheidungsflimmern
Es gilt also, noch im Vorstellungsgespräch den positiven Drive zu nutzen und den Kandidaten zu fragen, ob er es sich vorstellen kann, bei dir zu arbeiten. Wenn alles passt, bieten wir Kandidaten daher sofort einen Vertrag an:
„Ich bin überzeugt, dass wir gut zusammenpassen. Lass uns doch direkt Nägel mit Köpfen machen. Wenn du magst, bereite ich den Arbeitsvertrag jetzt vor und wir gehen ihn direkt gemeinsam durch.“
Für diesen Fall sollte man immer eine Vertragsvorlage zur Hand haben, in der dann nur noch ein paar Daten, wie Eintrittsdatum, Gehalt, Urlaubstage etc. eingetragen werden müssen. Der Vertrag kann also innerhalb von fünf Minuten erstellt und ausgedruckt werden und man geht ihn anschließend gemeinsam durch.
In den meisten Fällen entscheidet sich der Kandidat dann auch direkt zu unterschreiben. Wenn er doch nicht sofort unterschreiben möchte, erfährst du auf jeden Fall, wo seine letzten Bedenken liegen und kannst diese noch auflösen, um den Kandidaten zu überzeugen.
5. Nachfassung: Bleibe dran und hole dir eine Entscheidung
Analog zur Vertriebswelt ist es auch im Kandidatengespräch nicht immer möglich, sofort eine Entscheidung herbeizuführen. So erbittet der Kandidat in manchen Fällen noch Bedenkzeit oder muss noch Details (z.B. die Kündigungsfrist bei seinem aktuellen Arbeitgeber) in Erfahrung bringen.
Die Strategie aus dem Vertrieb lautet hier: Angebot verknappen und Zeitdruck erzeugen.
Das geht ganz einfach mit folgendem Satz:
„Ich hatte gestern noch ein Gespräch mit einem sehr interessierten Bewerber, der auch gut zu uns passen würde. Du passt aber perfekt zu uns und daher möchte ich dir die Stelle gerne anbieten. Es wäre schön, wenn du mir bis Freitag deine Entscheidung mitteilen könntest, weil ich dem anderen Bewerber versprochen habe, ihn am Freitag über das weitere Vorgehen zu informieren und ihn natürlich auch nicht zu lange im Ungewissen lassen möchte.“
Damit drückst du aus, dass du Alternativen hast und einen fairen Umgang mit deinen Bewerbern pflegst. Du baust Entscheidungsdruck auf, ohne verzweifelt zu wirken und den Kandidaten womöglich noch damit zu verschrecken.
Kandidaten überzeugen mit Verkaufstechniken
Mein Fazit aus Tipps 1 bis 5: Von Top-Verkäufern kannst du für deinen Recruiting-Prozess viel lernen.
Verkäufer optimieren seit Jahrzehnten ihre Strategien und Techniken, um potenzielle Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen.
Auch Arbeitgeber müssen ihre Stellen den besten Talenten verkaufen, um im War for Talents bestehen zu können. Daher werden gute Verkaufsskills für Recruiter und Leader immer wichtiger, um erfolgreich gute Kandidaten zu überzeugen.
Bewerber überzeugen: Aus Fehlern lernt man …
Ich habe in meiner Zeit als Führungskraft in meinen Firmen sowie im Daimler-BMW-Joint-Venture immer wieder gelernt, wie unglaublich wichtig es ist, beim Auswahlprozess das bestehende Team mit einzubeziehen.
Sowohl bei der Mitarbeiterauswahl selbst als auch später beim Onboarding sowie für den Erfolg als funktionierendes Team ist es Gold wert, wenn die Unterstützung des Teams von Anfang an vorhanden ist.
Einmal habe ich eine Person eingestellt, von deren Fähigkeiten ich sehr überzeugt war, ohne das Team vorher mit ins Boot zu holen. Das war ein großer Fehler. Ich konnte nur mit großen Mühen und Reibungsverlusten das Team zusammenhalten und zu weiterer guter Zusammenarbeit befähigen.
Weiter geht’s mit den Tipps 6 bis 10.
6. Achte darauf, dass dein Redeanteil im Bewerbungsgespräch bei maximal 20 % liegt
Es ist eine Angewohnheit vieler Führungskräfte, dass sie die meiste Zeit im Bewerbungsgespräch von sich und der Firma sprechen. Es sollte aber die Bühne des Kandidaten sein, damit du ihn perfekt kennenlernen kannst. Zwinge dich dazu, maximal 20 % der gesamten Redezeit einzunehmen.
7. Schicke ein personalisiertes Video an deine Wunschkandidatin
Videonachrichten erreichen grundsätzlich eine deutlich höhere Aufmerksamkeit und Antwortrate als Textnachrichten. Schicke deiner Wunschkandidatin während des Kennenlern- oder Bewerbungsprozesses einen Link per E-Mail zu einem persönlichen Video vom Abteilungsleiter oder Chef mit einem netten Gruß oder einer klaren Call-to-Action für den nächsten Schritt im Prozess.
8. Pitche deine Firma an Familie und Freunde eines Kandidaten
Sende nach dem Bewerbungsgespräch stets eine Mail an die Kandidatin mit einer kurzen Firmenpräsentation und einem Link zum Firmenvideo. Sage ihr explizit, sie könne dieses gerne ihrer Familie und ihren Freunden zeigen, um zu einer Entscheidung zu kommen.
Eine wichtige Erkenntnis: Du musst nicht nur die Kandidatin, sondern auch ihre Familie und Freunde von deiner Firma überzeugen!
9. Setze einen Reverse-Recruiting-Funnel zur Selektion auf
Durch einen vom Online-Marketing inspirierten Reverse-Recruiting-Funnel erreichst du potenzielle Kandidaten vom sogenannten passiven Bewerbermarkt, die deine Stellenangebote normalerweise niemals gesehen hätten:
Im 1. Schritt schaltest du Ads, zum Beispiel bei Facebook und Instagram, die deine gewünschte Mitarbeiter-Zielgruppe targetieren.
Im 2. Schritt gelangen Interessierte auf eine mobil-optimierte Landing-Page, auf der sie sich durch ein kleines Quiz weiter vorqualifizieren und ihre Kontaktdaten hinterlassen können.
Im 3. Schritt kontaktierst du diese Bewerber, überzeugst sie am Telefon von deinem Unternehmen und lädst sie zum persönlichen Kennenlernen ein. Mit dem Tool Talentmagnet nutzen wir diese Methode erfolgreich, um Bewerber für schwierig zu besetzende Positionen zu „generieren“. (Lies hierzu auch: Reverse Recruiting: Ein bärenstarker Trend, die besten Leute zu gewinnen)
10. Mache stets einen persönlichen Probearbeitstag
Lade Kandidatinnen immer für einen persönlichen Probearbeitstag ein. Anreise und ggf. Hotel können von deiner Firma übernommen werden. Vermeide es aber, ein Gehalt oder eine Entschädigung für diesen Tag zu zahlen, denn:
Ein Testtag ist eine faire Sache für beide Seiten.
Die Kandidatin lernt das Team, die Arbeitsweise, das Betriebsklima etc. kennen. Das Team lernt den Kandidaten, seine Persönlichkeit und sein Art zu arbeiten kennen. Lasse den Kandidaten z.B. mit dem Team Mittagessen gehen, damit sich alle besser kennenlernen und einen Eindruck voneinander bekommen.
Mehr solcher Inspirationen habe ich im folgenden E-Book zusammengestellt, das aktuell noch gratis heruntergeladen werden kann:
Passende Mitarbeiter finden und binden – schneller, einfacher, günstiger: 66 simple Tipps aus der Praxis
Alle 66 Hacks in diesem E-Book, um die passenden Mitarbeiter schneller, einfacher und günstiger zu finden und sie dann auch langfristig zu halten, stammen aus meinem Buch „Der Mitarbeiter-Magnet: 302 Hacks für Leader“ (Haufe Verlag), das zum Start auf Platz 1 eingestiegen ist:
Hier aktuell gratis herunterladen!
Zuletzt aktualisiert am 8. September 2022