Wie kann man erfolgreich Verkaufsgespräche führen? Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus? Wie schafft man es, seine Abschlussquote mit Interessenten und potenziellen Kunden deutlich zu steigern? Welche Herangehensweise kann dabei wirklich helfen und ein echter Game Changer sein? Das erfährst du in diesem Artikel.
Voraussichtliche Lesedauer: 6 Minuten
Druckverkauf und Pistole auf die Brust. Wer kennt das nicht. Oft eine unangenehme Situation für beide Seiten – den Verkäufer und den möglichen Kunden.
Es gibt eine viel bessere und simple Methode, um in Verkaufsgesprächen zum erfolgreichen Abschluss zu kommen. Und das funktioniert B2C und B2B.
Verkaufsgespräche führen: Druckverkauf, ein weit verbreitetes Phänomen
Das Phänomen des Druckverkaufens ist in vielen Branchen weit verbreitet. Die Situation läuft stets ähnlich ab:
Dem potenziellen Kunden wird zunächst ein kostenfreies Erstgespräch angeboten.
Im Setting, einem kurzen Vorgespräch vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch, wird der Gegenüber einmal kurz geprüft, ob er überhaupt die richtige Zielgruppe ist, ob ihm geholfen werden kann, ob das Produkt in seinem Budget liegt etc.
Daran schließt sich direkt das Closing an, das eigentliche Verkaufsgespräch. Hier wird versucht, die Leute am Telefon oder per Videocall direkt zum Kaufen zu bewegen. Am besten den Kaufvertrag auch direkt noch auf der Ton- oder Bildspur abschließen.
Das wird von vielen Sales Coaches so gelehrt und propagiert. Natürlich absolut nachvollziehbar. Ein solches Vorgehen hat durchaus seine Daseinsberechtigung!
Dieses sehr pushende Verkaufen am Telefon oder per Videocall kommt allerdings nicht bei allen Menschen gut an.
Ich erinnere mich an Situationen, in denen eigentlich alles perfekt war:
- Die Leute hatten im Verkaufsgespräch innerlich schon gekauft.
- Sie hatten das Produkt verstanden.
- Sie fanden ihr Gegenüber, also den Verkäufer, sympathisch und kompetent.
Kurzum, man hat ein super Verkaufsgespräch geführt. Doch am Ende kam der pushende Kaufabschluss. Und schon war es vorbei.
Der Kunde hat einen Rückzieher gemacht, weil er das Gefühl hatte, dass er jetzt etwas verkauft bekommt. Er hat sich zu starkem psychischen Druck ausgesetzt gefühlt.
Es gibt allerdings eine clevere Methode Verkaufsgespräche zu führen, die eine Salessituation um einiges angenehmer macht und dabei die Abschlussquote steigert.
Übrigens: Unten am Ende dieses Artikels kannst du das E-Book „66 Hacks für Entscheider“ kostenfrei herunterladen. Darin bekommst du 66 simple Tipps, um zur noch besseren Entscheider-Persönlichkeit zu werden. Alle Tipps stammen aus meinem Buch „Der Mitarbeiter-Magnet – 302 Hacks für Leader“ (Haufe-Verlag). (Download-Link unten am Ende dieses Artikels 👇).
Helfen zu entscheiden im Verkaufsgespräch
Geht man nämlich mit der Einstellung an solche Gespräch heran, dass man den Menschen am anderen Ende des Telefons, im Meeting oder persönlichen Gespräch hilft zu entscheiden anstatt zu pushen, dann ist das sofort ein ganz, ganz anderes Level auf dem man sich begegnet.
Und für beide Seiten ist es das deutlich angenehmere, ehrlichere, integerere Gespräch. Beide Seiten fühlen sich gut aufgehoben.
Wenn das Produkt den potenziellen Kunden wirklich interessiert und ihm wirklich weiterhelfen kann, dann ist meiner Erfahrung nach die Abschlussrate nahezu bei 100%.
Helfen zu entscheiden, statt zu pushen – wie sieht das konkret aus? Wie kann man einer Person konkret helfen zu entscheiden, ob sie dieses oder jenes Produkt kaufen möchte oder nicht?
Schau dir zum Thema auch das passende YouTube Video an:
Verkaufsgespräche führen: Sei ehrlich
Kläre mit der Person, ob dieses Produkt ihr wirklich weiterhilft. Wird ein Weg-Von- oder Hin-Zu-Bedürfnis erfüllt? Kann dein Produkt ein Problem lösen oder ein Ziel erreichen? (Lies hierzu auch: Dienstleistungen verkaufen: 5 Schritte zum skalierbaren Produkt [+ Videos])
Der Person sollen ehrlich die Vorteile erklärt werden. Aber gegebenenfalls auch die Nachteile. Stelle klar, wofür dein Produkt (nicht) geeignet ist, welches Ziel sie damit nicht erreichen können.
Spiele also in jeder Hinsicht mit ganz offenen Karten.
Am besten man gibt einem potenziellen Kunden eine Art Empfehlung, wie man sie auch privat dem besten Freund oder der besten Freundin geben würde.
Denkst du die Person muss dein Produkt unbedingt haben, weil es ihr in ihrer Situation einfach weiterhilft und ihre Wünsche, Bedürfnisse, Probleme erfüllt oder beseitigt? Oder würdest du ganz klar sagen, nein, dieses Produkt ist wahrscheinlich nicht das Richtige für sie?
Genau darum heißt diese Unterhaltung VerkaufsGESPRÄCH.
Die Methode Helfen zu entscheiden ist meiner Erfahrung nach ein ganz großer Hebel, die richtige Entscheidung herbeizuführen.
Dazu gehört auch, dass man der Person hilft gegebenenfalls Nein zu sagen!
Das ist übrigens auch ein guter Opener:
Zu Beginn des Verkaufsgespräch sagt man der Person, das Gespräch soll dazu führen, ihr zu helfen richtig zu entscheiden. So setzt man auch direkt das richtige Framing und es ist leichter noch im Gespräch eine Entscheidung zu fällen. Der Gegenüber muss nicht unbedingt nochmal fünf Nächte, zwei Wochen oder einen Monat darüber nachdenken.
Stelle klar:
„Ich will dir jetzt hier in der nächsten Stunde ganz offen und ehrlich helfen, zu entscheiden. Und ich werde dir ehrlich sagen, wenn ich denke, dass das Produkt nichts für dich ist.
Ich werde dir auch sagen, wenn ich denke, dass das Produkt genau richtig für dich ist und warum. Zusammen erläutern wir, was dieses Produkt für dich machen kann und was du mit diesem Produkt in welcher Zeit erreichen kannst.
So wirst du am Ende des Gesprächs in der Lage sein, eine Entscheidung zu fällen. Du entscheidest Ja oder nein!“
Dieser Kniff ist für mich ein absolut kritischer Faktor, um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen: Entscheiden helfen statt zu pushen.
Hör dir die Folge „Das perfekte Online-Business (3/4): Marketing & Verkauf“ im B2B! Podcast an:
Mehr solcher Inspirationen habe ich im folgenden E-Book zusammengestellt, das aktuell noch gratis heruntergeladen werden kann:
Von einer guten zur brillanten Entscheider-Persönlichkeit werden? 66 simple Tipps:
Alle 66 Hacks um von einer guten zur brillanten Entscheider-Persönlichkeit zu werden in diesem E-Book stammen aus meinem Buch „Der Mitarbeiter-Magnet: 302 Hacks für Leader“ (Haufe Verlag), das zum Start auf Platz 1 eingestiegen ist:
👉 Hier aktuell gratis herunterladen!
Zuletzt aktualisiert am 21. September 2023